动态 一汽奥迪渠谈破局面前进行时

撰文 / 牛跟尚

联想 / 师 超

获取2024一汽奥迪“不凡总司理奖”的浙江某奥迪门店总司理曹长江（假名）这几天却振奋不起来。

他在12月19日举行的2024一汽奥迪特准经销商体验日上经受犒赏后，却无缘他场地的经销商集团年度先进奖。原因是，他离这家浙江汽车经销商下达的利润侦察主义有不小的差距。

像曹长江这么潦倒卖一年车而到年终因利润不达标而不成获取经销商集团事迹奖的汽车门店总司理不在少数。

汽车生意磋议获悉，一汽奥迪经销商2024年大约有60%的经销商盈利。这比中国汽车流通协会公布的2024年上半年经销商耗损面扩大到50.8%而盈利面收窄到35%照旧好一些。

以前嗅觉造车新势力、自主品牌的日子痛心，谁也莫得思到，2023年销量同比增长的BBA及二三线豪华车，在2024年利润惨遭腰斩，卖一台车赔个一两万元已是常态。若是莫得厂家或品牌方的返利补贴——“大红包”，卖车纯正是赔本赚吆喝。

伸开剩余89%

随同价钱战、花卷等阛阓竞争愈发的强烈，部分BBA头部经销商出现“卖的越多幸而越多，越跟从越吃亏”的气象。这就导致发生一汽奥迪的北京、郑州两个门店终因销量、利润、盘算等问题而易帜转投某新势力品牌的顶点个别事件。

对此，一些自媒体惊呼BBA“不行了”“要闪崩”，这到底是过度解读照旧耸东谈主听闻？

汽车生意磋议近期在浙江阛阓对一汽奥迪的品牌方、经销商、区域营销处分东谈主员进行实地打听，发现一汽奥迪的变革一经发生。

正如一些经销商所说：一汽在发号布令，奥迪启动醒觉，一汽奥迪在BBA中伊始遇到危险也可能第一个转危为机闯出来，因此，一汽奥迪的天塌不下来。

濒临中国阛阓日眉月异的变革波浪，从中国一汽与德国奥迪最新传出的明深信号是：两边将全力鼓吹一汽奥迪转型升级和高质地发展，强化品牌建造、油电共进、客户导向、精诚互信；奋力于提高经销商盈利才气，通过优质售后就业和客户议论处分擢升品牌价值，推出新的传播平台“尽在奥迪”，重燃猝然者的“四环”珍摄，确保每一位经销商伙伴都能在强烈的阛阓竞争中隆重前行。

网效与燃油车跑在BBA前

近几月，中国新动力汽车单月渗入率快速上涨到50%以上，新势力品牌快速发展，渗入并替代了燃油车阛阓，带来了阛阓容量的触动（见《陈彬面前三条弯弯的河》）。

据《2023-2024年度中国汽车流通行业发展敷陈》，一汽奥迪、东风日产、上汽通用别克、安谧等汽车品牌的汇集密渡过大。它们的一线城市网点均在14个以上，不但使单店销量偏低，且加重了品牌内竞争，也进一步影响单店利润。

以一汽奥迪为例，其一二线城市单店销量均在1300辆以上（高于其他三家的约850辆），但已不足以往。

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同感身受。2022年，搬迁至杭州的一汽奥迪在长三角、东南地区蛮横地感知到阛阓变化，在BBA中伊始开展主动的渠谈范畴限制，渠谈策略由当年提拔阛阓增长的快速发展，转为提拔后果擢升的精益调优。

2023~2024年，一汽奥迪阐明阛阓变化快速调养渠谈策略，由当年“提拔阛阓增长的快速发展”转为“提拔后果擢升的精益调优”，限制了渠谈范畴，经过两年的调养，杀青渠谈总量限制，现时，BBA中汇集后果最高。

对渠谈范畴进行限制的同期，一汽奥迪开展系列渠谈后果擢升顺次，擢升经销商坪效，近两年，一共审批102个技俩，提拔经销商杀青2.06亿的用度优化。

比如，网效擢升方面，征战卫星店模式，提拔吞并投资东谈主在辖区内进行多店协同盘算，协同降本；费效方面，不竭匡助经销商加速盘活，减少资金占用，顺次包括擢升固定佣金兑付点位，提高返利兑付后果等等；东谈主效方面，优化东谈主员配备尺度，提拔经销商进行东谈主员精简和整合，减少冗员。

一汽奥迪渠谈由传统4S经销商构成，经销商的建店尺度依然较高，2024年经销商平均单店折旧用度杀青10%的优化，但仍是单店四五百万元，这么的重钞票推高了折旧用度的同期，也截止了渠谈布局的生动性。

一汽奥迪暗意，将会对渠谈策略进行进一步修正，由减网点数目，转向优化钞票、减少处分单位。钞票优化方面，将会在体量适合的网点，以轻量化结尾去置换高钞票的大型4S，以轻量化结尾去进行更高效的遮掩；在渠谈的代谢和调养进程中，提拔区域内的上风投资东谈主就近发展，变成投资东谈主辖区，在辖区内协同盘算，减少毋庸要的内卷；在增多渠谈遮掩度的同期，减少处分单位。

这么改革或翻新正在发见效能。

1-11月，以一汽奥迪为实足主力的奥迪品牌在中国销售54万辆，在BBA中名轮换二，不仅保持了范畴，还在BBA中再次杀青燃油车销量第一。其中，奥迪A6L销量157709辆，名次中国轿车销量榜第13位，豪华轿车榜名轮换一，高于2023年全年销量142148辆，刷新记载；奥迪Q5L的销量130996辆，名次19。从11月看，奥迪A6L销量16036辆，名次24，照旧守住豪华轿车的卓绝地位。

准确地说，特斯拉和问界为代表的新动力汽车品牌正在掠取的是BBA的SUV阛阓，BBA动作百年豪华巨头、德系豪华三强在豪华轿车的地位仍然相比安稳。

衢州模式、风险补强店、卫星店

2024年，一汽奥迪进行渠谈优化，征战、试点了新的轻量化结尾面目。这种新的轻量化结尾在建筑范畴和总体插足上，较传统4S模式优化了70%。

其中，试点的衢州信奥店建筑面积只好1200泛泛米，总体插足下落到200万元以下，45天就开业了。即使算上一部分标志、专用用具利旧带来的从简，这家店的全体建造本钱保持在300万元以下。

轻量化结尾是诈欺现存建筑物进行的改进，外不雅保持传统的穿孔铝板作风，展厅里面装修选拔了活力化2.0宗旨联想，带来温馨、尊贵的展厅体验；在一楼有新车展厅，包含5个展位，同期还有客休、洽谈、维修就业理睬等功能，在二楼有4个机修工位，同期也具备钣金、喷漆功能；功能王人全的同期，作念到小而精细；同期对地皮、建筑范畴尺度的优化，让经销商在选址上有了更大的生动度。

举例，衢州信奥店从衢州市控制，搬到位于衢州市中心火车站隔邻的衢州市汽车城商圈，当然客流大幅擢升；建造、装修、搬迁进程相当赶快，开业第一个月，事迹就有大幅上涨，足迹量擢升了3倍，订单量也擢升40%。

这么的轻量化结尾，是一项要紧的渠谈面目创新，但并不适用于全部场景。

2024年以来，造车新势力和自主品牌门店连接推广，而结伴品牌4S店连接放松，豪华品牌4S店启动不分解。

对此，一汽奥迪店在2024年推出渠谈风险临时补强店，以最快的速率最小的插足，在原有点位隔邻进行补充。风险临时补强店开放售前、售后、二手车等全业务功能，同期赐与策略豁免和提拔，匡助其最大法例链接、就业退网店控制客户。2024年一经招募6批22家风险补强店。

风险补强店更多是一个短期顺次。从中期来看，一汽奥迪将在适合体量的阛阓会像风险补强店雷同，优选控制强势投资东谈主，以轻量化结尾进行补充，缩短经销商投资，杀青渠谈钞票的轻量化置换。

2024年，一汽奥迪还发现部分经销商的盘算范畴和建筑范畴不匹配，许多小体量经销商的展厅面积很大，空置多，用度摊销难，很难生活。同期，这么的大范畴经销商无数都位于城市控制，当然进店很少。

一汽奥迪建议，这些经销商不错仿照衢州模式，通过全体搬迁、保留授权的面目，与原有重钞票进行剥离；原钞票不错退租或翻牌，全体搬迁至更优的点位，转为轻量化结尾，在保留授权的同期，杀青事迹擢升和钞票的轻量化置换。

在部分四五线城市，联系于安谧，一汽奥迪难以提拔一祖传统4S结尾运营。当年，一些投资东谈主也很逗留，一方面但愿在控制不竭发展，另一方面又缅想雄壮的投资陈述过慢。后续，一汽奥迪将会尝试在此布局轻量化结尾，减少经销商投资，杀青更高效的遮掩。

渠谈调养顺次中，一汽奥迪的变革一经启动。 比如，在销售端，分享库存和客户，擢升订单匹配率加速库存盘活的同期，通过互助报价擢升成交率和销售质地；在售后端，不错分享用户权柄，减少用户争抢插足和外拓开销；在试驾车、替换车、垂媒采买致使是钣喷车间和二手车展厅等盘算资源方面，也不错进行最猛进程分享，减少用度开销。

这一套盘算模式一经通过37家卫星店试点，整合较好的经销商杀青每年两三百万元的用度优化。

2025年，一汽奥迪对一些销量范畴小、建筑范畴大的4S店，将通过保留授权、全体搬迁的面目，剥离原有重钞票，搬迁至流量更高、钞票更小的点位。

无论是哪一家品牌，绩优经销商都是品牌、销量和用户的担当，都将得到发展和盈利的提拔。一汽奥迪将露出过策略和资源的提拔，致力于保险头部体量大、跟从度高的经销商盈利。比如，共创奖、超采引发等策略将进一步向头部大范畴、高孝顺经销商歪斜；上风车型授权、新媒体营销等资源会向头部经销商歪斜。

四大但愿

12月24日，在浙江元通奥迪店，展厅里多组客户或在看车，或在签到购车协议。总司理王存刚先容，浙江元通面前有8个店作念奥迪，新年之后还会增多一个新店。

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杭州德奥店总司理张永涛先容，他场地的集团公司只作念奥迪品牌代理，刚刚参加2024一汽奥迪特准经销商体验日行径，并得知中国一汽集团副总司理将径直到一线和民众一王人战斗，他们信托品牌，坚定信念，共同渡过高深的时代，拥抱春天的到来。

一汽奥迪品牌在宇宙有42个小区，其中浙北小区包含杭州、嘉兴、湖州三个城市。一汽奥迪浙北区域司理赵振龙向汽车生意磋议先容，12月24日本日订单量环比增长，流畅2天订单量卓绝，“经销商信心擢升，订单也在快速增长，要把这个信心传递和延续下去。”

打听浙江阛阓中，无论是与动作结尾临了一公里的区域认真东谈主疏浚，照旧与辖区内经销商交流，民众都暗意，中国一汽最近的一系列变化，让民众看到了一汽奥迪畴昔的但愿，期待一汽集团高度喜爱区域阛阓。

他们还建议四大但愿。

一是中国一汽决议更贴合践诺阛阓，更接地气。决议更靠近阛阓践诺，不错应承客户需求，相当是在2025年家具智驾方面，不错更好对接德国奥迪。同期，决议后果要更高，响应要更赶快层级实足，要对比造车新势力和自主品牌的后果，不错更好和一汽集团、德国奥迪进行疏浚，擢升决议后果，把合手阛阓契机。

二是但愿中国一汽在侦察一汽奥迪上有所侧重，“既要（销量）还要（利润）又要（市占）”，就会敛迹营销团队和结尾门店畏手畏脚，不敢铁心一搏。

三是期待行业和政府感性对待燃油车，油电同轨同权，公谈竞争。

四是但愿同业和友商不要理论上宣称“向BBA这些海外汽车大牌学习和问候”，回身就启动拉踩和抹黑“真挚”。

不错思象，2025年，竞争环境依旧险峻，一汽奥迪暗意，将通过品牌提振、新媒体营销、新品上市、经销商伙伴稳盘算四大举措发起全力攻坚，与全体经销商伙伴一谈强化信心，以创业者心态开拓，追忆就业内容，守正创新。

“濒临中国强烈的阛阓竞争环境，期待中国一汽能更多赋能加持，家具焕新，并对经销商体系赋能。”奥迪的诚恳经销商代表陈爱飞暗意，将不惧挑战，刚烈轩敞，共赴新篇。

发布于：北京市